Una vita nella meccanizzazione, agricola e giardinaggio ma negli ultimi undici anni Rafael Massei ha visto tutto da un’altra prospettiva: quella di Kramp, dell’universo dei ricambi, della visione olandese da sempre maestri nel commercio.
Assorbito in un progetto che ha prodotto incrementi continui, nati mettendo a frutto competenza e visione. La sua giornata tipo: “Cerco di essere in ufficio attorno alle 8.30, poi nell’arco della giornata si verifica l’andamento dell’ordinato del giorno precedente e ci si interfaccia coi collaboratori a seconda delle attività. In questo periodo – evidenzia Massei – siamo anche impegnati per delineare il budget per il prossimo anno. Una delle priorità delle ultime settimane”.
Riavvolga un attimo il nastro: come è cambiato il modo di lavorare rispetto al passato?
Intanto ci siam resi conto, dopo la pandemia, che si può lavorare anche da remoto. Lo smart working ha aperto delle opportunità che prima non venivano davvero prese in considerazione. Rispetto al passato è tutto diverso. È aumentata e di molto la velocità nelle comunicazioni, sono lievitate le varie interazioni a partire dal numero di e-mail a tutto il resto, con i cellulari, gli smartphone, whatsapp. Nel 1986, quando ho cominciato a lavorare, non c’era neanche il fax. Pensi a che evoluzione ho assistito.
Qual è stato il colpo di fulmine con Kramp?
La Kramp mi contattò quand’era ancora in fase embrionale. L’azienda cercava un sales manager per il mercato italiano, ma si partiva da zero. Per me è stata un’esperienza nuova, così come nuovo era occuparmi di ricambi post-vendita e soprattutto per il modo con cui lo intende Kramp. Ho dovuto anch’io imparare strada facendo, provenendo da altre esperienze fra John Deere, Claas, Antonio Carraro, Merlo, Ibea occupandomi di Toro e Iseki. Ho sempre venduto macchine, dove i ricambi erano quelli originali del costruttore. Con Kramp il percorso è stato diverso, con l’after market fra ricambi originali e ricambi compatibili, ma qualitativamente assai validi.
Ricorda i primi passi?
Quando siamo partiti, nel 2012 eravamo in cinque: tre account manager e due persone in ufficio. Io sono stato il sesto. Il primo anno abbiamo raggiunto un milione e duecentomila euro di fatturato, nel 2022 abbiamo superato i 31 milioni.
Il quadro adesso?
L’ambizione è di crescere. Siamo andati molto bene fino a fine agosto, nelle successive sei settimane abbiamo assistito ad un rallentamento strano visto che la stagione 2023 è andata bene. Siamo comunque nell’ordine di un incremento del 15-16% che dovremmo riuscire a mantenere a fine anno.
Il valore aggiunto del mondo Kramp nel dietro le quinte?
L’attenzione per i rapporti interpersonali. Anche io, appena arrivato, ho dovuto modificare il mio modo di interagire con i dipendenti ed i collaboratori rispetto alle esperienze con le altre aziende, per di più estere, dov’ero precedentemente stato. Le relazioni all’interno di Kramp sono un fattore importante. È una caratteristica che contraddistingue anche la cultura olandese, la cultura del feedback là dove in Italia non siamo particolarmente forti. Mentre in Olanda ci si confronta e si parla in maniera aperta cercando di migliorare affrontando le questioni in maniera trasparente e diretta, in Italia questa predisposizione non c’è. Nell’approccio, da questo punto di vista, la differenza è notevole.
Le aspettative per il 2024?
Nella nuova sede di Reggio Emilia, operativa anche col magazzino da settembre 2021, siamo un centinaio di cui una quarantina per il commerciale. Il mercato italiano del settore agricolo ha un potenziale di oltre quattrocento milioni di euro di fatturato e per il giardinaggio si va dai 130 ai 150 milioni. Con la struttura alle spalle e i margini del mercato, Kramp ci chiede di accelerare nonostante non arrivino grandissimi segnali a livello economico e finanziario. I costruttori non stanno certo facendo previsioni rosee per il 2024, anche perché grandi supporti a livello di finanziamenti non dovrebbero essercene.
La sfida più importante del prossimo anno?
Per supportare la crescita si dovrà cercare di completare e migliorare l’assortimento-prodotto del materiale che noi stocchiamo a Reggio Emilia nel segmento agricolo così come per il giardinaggio. Per far ciò abbiamo anche assunto una persona da dedicare in maniera esclusiva al pricing, così da permettere, a chi se ne occupava prima, di potersi concentrare solo sul prodotto. Ciò ci aiuterà a selezionare ed attivare degli articoli più pertinenti al mercato italiano. Questo sarà una delle priorità per il 2024, così come l’acquisizione di nuovi clienti, soprattutto quelli del segmento forestale e giardinaggio. Da febbraio 2023 siam partiti con maggiori attenzioni, con un web-shop dedicato comprese promozioni e news. Il numero di clienti è ancora relativamente limitato rispetto al dato complessivo. Il business più consistente rimane quello generato dall’attività agricola.
La chiave d’accesso al giardinaggio?
I settori forestale e giardinaggio sono delle opportunità. Dobbiamo cercare di imparare, provando ad essere anche innovativi così come lo siamo stati quando ci siamo approcciati al mercato italiano del mondo agricolo. Anche nel settore del giardinaggio la ricetta o il modo di lavorare vincente che ha Kramp, sarà quello di assicurare sia ricambi originali che compatibili. Kramp mira a diventare l’unico fornitore, permettendo al cliente di ridurre i costi operativi propri di chi invece il ricambio lo acquisisce da più fornitori. Noi possiamo aggiungere anche la velocità, con consegna del materiale a stock dal giorno successivo in tutta Italia, tranne Sardegna, Sicilia e Calabria, se l’ordine è stato effettuato prima delle 17. Con una capacità di evasione oggi superiore al 95%, è sicuramente uno dei grandi nostri punti di forza.
È questa la vera chiave di accesso al rivenditore?
La ricetta vincente è certamente la disponibilità, così come la rapidità di evasione del ricambio e una gamma ampia. Abbiamo ricambi originali per quel che riguarda rasaerba, trattorini, decespugliatori e motoseghe, così come ricambi compatibili, insieme a quelli per motori grazie all’accesso diretto a Briggs, Kawasaki, Loncin, Yanmar, Lombardini-Kohler ma anche a Peerless e Tuff Torq per le trasmissioni. Siamo quindi un partner in cui si può di certo trovare un’ampia gamma di prodotti, permettendo così allo specialista e alle officine di ridurre i tempi morti nel riparare le macchine. Se si riesce a soddisfare rapidamente le esigenze del cliente inviando velocemente i ricambi, chi ha problemi di spazio nella propria struttura non dovrà tenere a lungo occupate le postazioni di lavorazione. In più il rivenditore riesce a dare un servizio senza dover stoccare delle grandi quantità di ricambi nella propria sede. Come se Kramp facesse magazzino per lui, riuscendo a soddisfare le sue esigenze al momento giusto e risolvendogli con agilità le problematiche che incontra. Questo è il nostro obiettivo. E sono sicuro che se continueremo ad operare in questo modo ci vorrà un po’ di tempo, ma otterremo dei migliori risultati anche nel mercato del giardinaggio.
Il lavoro resta ancora una passione?
Direi proprio di sì. Nonostante abbia da poco compiuto 65 anni detto sinceramente il lavoro non mi pesa, lavoro sempre con entusiasmo. Anzi, mi diverto anche. I primi anni in Kramp sono stati più difficili, adesso che però la macchina è avviata c’è meno stress. In più, il fatto di constatare che l’attività sta crescendo e che i clienti sono in aumento, è un’ulteriore conferma che il servizio che garantiamo, funziona. Così come, di riflesso, la fiducia di chi ci ha scelto. Lavorare con un team giovane e farlo crescere è una delle altre priorità per i prossimi anni.
Siete cresciuti gradualmente. Un traguardo dopo l’altro…
Questo fa parte anche della cultura e della mentalità degli olandesi. Quando Kramp ha aperto in Italia c’è stato un investimento iniziale minimo, poi si è accelerato in base ai risultati conseguiti. Il primo passo consistente è stato quello del 2018 con l’acquisizione di Raico grazie alla quale nel giro di un anno abbiamo raddoppiato il fatturato. Il secondo è stato costruire il magazzino che ci ha permesso di poter supportare a dovere il mercato italiano. Siamo il terzo mercato più importante per l’agricoltura e fra i più importanti del giardinaggio, nonostante la cultura del verde in Italia non sia ancora così radicata.
Al Nord è abbastanza diffusa, legata alla disponibilità di acqua e ad una capacità economica superiore. Se ci spostiamo verso il Centro-Sud l’attenzione sta aumentando legata anche, e spero che su questa scia si possa continuare, allo sviluppo del turismo e tutto quello che vi è associato fra alberghi, case-vacanza e agriturismi. Ci sono le possibilità per far sì che la cura del verde faccia un salto di qualità, anche per abbellire ed impreziosire le strutture ricettive e sia quindi un valore aggiunto per i clienti. L’unica frustrazione è vedere come il golf non sia stato preso davvero in considerazione anche a livello politico, soprattutto al Centro-Sud, là dove le condizioni climatiche lo consentirebbero per incentivare il turismo. Come sta succedendo ad esempio in Spagna, a Marbella, e in Portogallo, specie a sud nell’Algarve. Abbiamo tante eccellenze, dal nostro patrimonio storico-culturale a quello eno-gastronomico, che porta un flusso notevole di visitatori. Si sarebbe potuto investire molto di più nell’industria del verde in aree come la Sicilia, la Sardegna, la Puglia, la Calabria e la Campania per dotarsi di strutture ricettive dove un golfista che atterra a Napoli o a Catania possa trovarsi attorno sette-otto campi da golf senza dover girare tutta la regione per trovarne, ad oggi, cinque in tutto. Mi auguro che la Ryder Cup a Roma possa essere una spinta per il futuro.
Il suo rapporto con Eddie Perdok?
Il nostro CEO ha grande carisma e grande visione. Il suo lavoro gli piace molto. Fin da piccolo lui ha respirato l’aria dei ricambi, nell’azienda di famiglia acquisita da Kramp all’inizio degli anni Duemila. Ci dà supporto e ci troviamo bene insieme. Ripeto, da noi i rapporti interpersonali sono un valore vero. Ad ogni livello. Da quando sono arrivato io, l’azienda ha quasi triplicato il suo fatturato, superando il miliardo e cento milioni di euro e in questo, anche la struttura si è modificata ed ora è molto diversa. Ma nonostante ciò, anche se oggi tutto è legato alle analisi e ai dati di mercato, e il raziocinio vince sull’istinto, al primo posto ci sono ancora le persone.
