IL VERDE SECONDO L’OLANDA
Il matrimonio è del 1991. Anni quasi da pionieri per il giardinaggio italiano e per quei produttori smaniosi di varcare i propri confini alla conquista di nuovi mercati. Il legame fra Gianni Ferrari e la filiale olandese Lozeman Tuinmachines BV ha radici lontane. “Come in gran parte dell’Europa – evidenzia Alessio Ferrari, responsabile commerciale estero di Gianni Ferrari – la nostra è stata la prima azienda europea ad introdurre sul mercato il concetto di rasaerba professionale con raccolta. Questo ruolo di apripista ci ha costretti a molti sforzi, comunque ben ripagati, per far conoscere il prodotto. Le macchine introdotte inizialmente? Turbograss e Play Green; dopo qualche anno Top Green”.
Quello d’Olanda è un mercato evoluto, dove la sensibilità per il verde tocca alte vette e con dinamiche ben precise.
“I giardinieri professionali in Olanda – sottolinea Gerben Lozeman, responsabile marketing di Lozeman Tuinmachines BV – vogliono avere poche macchine che possono usare tutto l’anno per portare a termine molto lavoro. Questo è il motivo per cui Lozeman è stato uno dei distributori che ha chiesto a Gianni Ferrari di costruire il Turboloader. Noi iniziammo ad importare con successo macchine multifunzione dal 2002. A causa di problemi di post-vendita con il costruttore, Lozeman ed alcuni altri distributori chiesero a Gianni Ferrari di realizzare il Turboloader in modo che fosse più forte e facile da utilizzare rispetto ai prodotti presenti sul mercato. Lozeman Tuinmachines BV al momento ha già venduto il suo primo Turboloader e ne è entusiasta. Ci aspettiamo ora che i giardinieri in Olanda usino molto questa macchina in futuro”.
Lozeman Tuinmachines BV è strutturata in tre unità. Al Nord a Smilde, al Centro ad Elst e a Sud a Lottum. Tutte funzionano come rivenditori Gianni Ferrari nelle proprie aree e come distributori Gianni Ferrari per le relative province. La sede di Elst funge da magazzino e rifornisce le sedi di Lottum e Smilde ed i propri rivenditori nel centro dell’Olanda. È anche responsabile dello sviluppo delle attività commerciali e di marketing fra pubblicità su riviste, internet e cataloghi.
Aziende indipendenti tra loro – dimensione media di 4.000 mq – ognuna con la propria sala mostra, il proprio magazzino ricambi e servizio assistenza, l’officina, l’amministrazione, i mezzi di trasporto e gli agenti di vendita.
“il vantaggio principale – prosegue Lozeman – è che ogni unità ha un proprio gruppo di venditori ben inserito nel mercato. La forte presenza e la stretta collaborazione di Lozeman con i propri rivenditori permette di verificare direttamente la qualità ed i vantaggi delle macchine finalizzata alla vendita”.
Quale è l’orientamento prevalente in Olanda quanto a sistemi di taglio?
In Olanda sono abbastanza diffusi lo scarico posteriore ed il mulching. In certi segmenti di mercato, tipo i campeggi ed i privati che hanno un bel giardino coltivato, il sistema maggiormente utilizzato è quello della raccolta. L’anno scorso in Olanda però sono cresciute le vendite delle macchine mulching a raggio zero, per il basso prezzo di queste macchine prodotte su grande scala da costruttori americani. Oggi gli utilizzatori si rendono conto che il mulching non è particolarmente adatto per l’erba del nord Europa e l’orientamento dei manutentori è verso macchine frontali motorizzate diesel con il “tradizionale” volante. Macchine polivalenti in grado di tagliare, raccogliere le foglie, spazzare.
Quale è la sensibilità delle municipalità olandesi per la gestione del verde pubblico?
Le municipalità olandesi non raccolgono l’erba come invece succede in Germania, Belgio ed in altri Paesi. Proprio per questo Lozeman non dedica particolare attenzione alle municipalità.
Quali sono i vostri principali clienti?
I clienti di rilievo di Lozeman e delle macchine Gianni Ferrari sono i campeggi e le società di gestione dei campeggi, oltre all’utenza privata. Questa tipologia di clientela vuole raccogliere l’erba, le foglie e desidera arieggiare. Inoltre vendiamo ai maggiori rivenditori di trattori e macchine da giardinaggio professionali che possono dare un servizio post vendita adeguato.
A proposito, come è strutturata l’assistenza nei negozi specializzati? In Italia molti si interrogano ancora se l’officina rappresenti un costo o un guadagno. In Olanda c’è una concezione diversa?
Lozeman trae profitto dalla vendita delle macchine agli utilizzatori finali ed ai rivenditori. Per poter vendere le macchine professionali è necessaria un’officina professionale che sappia soddisfare la clientela. I problemi non sono problemi se possono essere risolti.
Quando inizia la stagione in Olanda?
A marzo e termina alla fine di agosto, le vendite di luglio e agosto sono comunque rallentate dalle vacanze. Il picco delle vendite è normalmente fra marzo e aprile. I campeggi acquistano le macchine Gianni Ferrari durante la bassa stagione turistica.
Con quali modalità e quali tempistiche vengono consegnati macchine e ricambi?
In maggio Lozeman inizia la sua opera con un sistema di consegna-ricambi garantita per il giorno successivo a quello dell’ordine. Un pezzo ordinato entro le 17.00 viene consegnato il giorno dopo entro le 8 di mattina. Con questo sistema garantiamo un buon servizio ai rivenditori e di conseguenza ai clienti finali.
La casa madre italiana come vi supporta in loco in caso di una particolare trattativa commerciale?
Gianni Ferrari è sempre stata aperta alle visite della clientela olandese, talvolta mostrare ai clienti finali dove e come vengono prodotte le macchine aiuta la vendita. Inoltre Gianni Ferrari non fa mancare il supporto tecnico invitando direttamente in Italia gli utilizzatori finali per training specifici. In certi casi l’azienda ha pure realizzato soluzioni specifiche per il mercato olandese.
Quali saranno i prossimi passi, a livello commerciale e non?
Gianni Ferrari con il nuovo Turboloader ci darà la chiave per sviluppare ulteriormente il mercato. Lozeman ed i suoi rivenditori sono molto soddisfatti di quanto è stato realizzato.
La vostra mission, al di là della pura vendita?
In futuro Lozeman vuole sensibilizzare la coscienza collettiva riguardo all’impatto ambientale. Solo un manto erboso in cui l’erba tagliata venga raccolta pulisce l’aria sulla stessa stregua di un albero. L’erba sfalciata o trattata col mulching non pulisce l’aria ma, al di là del risultato estetico che può risultare sgradevole se non fatto nei modi dovuti, immette nell’aria CO2. E per l’ambiente sarebbe dannoso.
Maggio 2009
