Lettera aperta al rivenditore nel numero di maggio di MG. Gioca a carte scoperte Massimo Gallo, amministratore delegato di STIHL ITALIA. I risultati parlano chiaro, così come i piani dell’azienda. Incentrati più che mai sullo specialista, grazie anche ad un’offerta che s’è allargata a dismisura.
“Sono state introdotte tantissime macchine a batteria, per gli impieghi più vari, pur continuando ad investire nei prodotti a scoppio – il quadro di Gallo -. Al cliente il rivenditore ora può dare di tutto, ampliando il suo orizzonte. Da sempre il mercato ci riconosce il ruolo di leader nelle motoseghe, ma STIHL è adesso anche molto altro. Prodotti diversi significano clienti diversi. E questo step il rivenditore deve farlo”.
Da dove passa il salto?
Da più fattori. Non diamo per scontato, ad esempio, che le nuove generazioni conoscano a dovere il canale dello specialista. Soprattutto in un mondo così veloce e con l’acquisto online sempre a portata di mano. Per essere riconoscibili bisogna farsi conoscere. Come stiamo continuando d’altronde a fare noi con massicci investimenti pubblicitari.
La direzione che state prendendo è evidente…
Quasi tutti i marchi concorrenti stanno andando velocemente verso la multicanalità, ma la nostra è di tipo conservativo. Pur non escludendola del tutto. Per noi il rivenditore resta al centro di tutto.
Il prossimo grande passo da fare?
Il rivenditore deve saper interpretare la volontà del cliente per offrirgli anche prodotti che non sono legati alla sua specializzazione. Compito anche nostro supportarlo a dovere perché faccia questo ulteriore scatto. Facendo dei corsi, così come degli incontri con esperti esterni che garantiscano al rivenditore una visione ancor più ampia e profonda. A partire dalla gestione del proprio personale. Anche il dipendente deve essere imprenditore. E non si faccia più la lotta degli sconti. La marginalità va portata a casa tutta.
I numeri vi stanno dando assolutamente ragione…
Abbiamo vissuto un 2022 di transizione, dopo cinque anni di crescita a doppia cifra. L’ultimo anno si è chiuso con un fatturato netto di 135 milioni di euro ed un portafoglio ordini molto elevato, senza i ritardi nelle consegne, che hanno toccato anche il primo quadrimestre 2023, avremmo già potuto raggiungere, a fine 2022, il traguardo dei 150 milioni di Euro di fatturato. Sei anni fa ne facevamo cinquanta.
Da dove nasce un balzo così marcato?
In primis proprio dal rinnovato rapporto coi rivenditori. La squadra Stihl è riuscita ad entrare sempre di più nei meccanismi dello specialista. Il rivenditore, soprattutto in un contesto multimarca, cercherà sempre di vendere il prodotto che gli permetta di guadagnare di più. D’accordo con la casa madre abbiamo lavorato sugli sconti, sui listini, su tutto. Diminuendo la marginalità dell’azienda Italia, portandola di fatto nelle tasche del rivenditore.
Un messaggio su tutti?
Nel nostro settore è ancora importante il consiglio di chi vende. Si comprerà pure su internet, ma i suggerimenti dei professionisti valgono ancora parecchio. Un valore che bisogna preservare sempre di più.
